Az értékesítés digitális átalakulása
Az egyéni és szervezeti technológiaelfogadást meghatározó tényezők empirikus elemzése
DOI:
https://doi.org/10.14267/VEZTUD.2021.10.02Kulcsszavak:
értékesítés, digitalizáció, technológiaelfogadás, technológiai felkészültségAbsztrakt
Jelen tanulmány az értékesítés digitális átalakulását befolyásoló tényezők feltárására vállalkozik. A kutatás során a szerzők felvázolnak egy elméleti modellt, amely egyaránt támaszkodik a Technológiaelfogadás Modelljére (TAM), a Technológiai Felkészültség Indexére (TRI), valamint az értékesítési tevékenységek és eszközök szakirodalmára. Az elméleti modell megalkotásához az empíria egy 2018-ban végzett, 122 különböző értékesítővel folytatott interjúsorozatból származik. A kutatás során sikeresen feltártak számos olyan tényezőt, amely végeredményben befolyásolja az értékesítés digitális transzformációját, valamint a köztük lévő kölcsönhatások azonosítására is lehetőség nyílt. Legfontosabb következtetéseik, hogy a technológiai felkészültség, a technológia jellemzői, a tevékenységportfólió, valamint az ügyfélkör mind hatást gyakorolnak az elfogadást végsősoron befolyásoló attitűdre. Mindazonáltal fontosnak tartanak említést tenni a kutatás módszertanából és a minta rendkívül heterogén összetételéből eredő korlátokról, amelyek a jelen kutatás végeredményeként létrejött elméleti modell további tesztelését és elemzését teszik szükségessé.
Letöltések
Hivatkozások
Ahearne, M., Hughes, D. E., & Schillewaert, N. (2007). Why sales reps should welcome information technology: Measuring the impact of CRM-based IT on sales effectiveness. International Journal of Research in Marketing, 24(4), 336-349. https://doi.org/10.1016/j.ijresmar.2007.09.003
Ahearne, M., Lam, S. K., Mathieu, J. E., & Bolander, W. (2010). Why are some salespeople better at adapting to organizational change? Journal of Marketing, 74(3), 65-79. https://doi.org/10.1509/jmkg.74.3.65
Ajzen, I., & Fishbein, M. (1980). Understanding attitudes and predicting social behaviour. Englewood Cliffs New Jersey: Prentice-Hall.
Avlonitis, G. J., & Panagopoulos, N. G. (2005). Antecedents and consequences of CRM technology acceptance in the sales force. Industrial Marketing Management, 34(4), 355-368. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2004.09.021
Bauer, A., Mitev, A. Z., & Gáti, M. (2019). Kommunikációs csatornák és az innovációs magatartás hatása a bizalomra, valamint a vevőkapcsolati teljesítményre a személyes értékesítésben. Vezetéstudomány, 50(9), 6-13. https://doi.org/10.14267/VEZTUD.2019.09.02
Bencsik, A. (2021). Vezetői felkészültség felmérése a digitális kor kihívásaira. Nemzetközi összehasonlítás. Vezetéstudomány, 52(4), 93-108. https://doi.org/10.14267/VEZTUD.2021.04.08
Buehrer, R. E., Senecal, S., & Bolman Pullins, E. (2005). Sales force technology usage – Reasons, barriers, and support: An exploratory investigation. Industrial Marketing Management, 34(4), 389-398. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2004.09.017
Bush, A. J., Bush, V. D., Orr, L. M., & Rocco, R. A. (2007). Sales technology: Help or hindrance to ethical behaviors and productivity? Journal of Business Research, 60(11), 1198-1205. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2007.04.007
Bush, A. J., Moore, J. B., & Rocco, R. (2005). Understanding sales force automation outcomes: A managerial perspective. Industrial Marketing Management, 34(4), 369-377. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2004.09.016
Cascio, R., Mariadoss, B. J., & Mouri, N. (2010). The impact of management commitment alignment on salespersons’ adoption of sales force automation technologies: An empirical investigation. Industrial Marketing Management, 39(7), 1088-1096. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2009.12.010
Chaffey, D., & Smith, P. (2013). Emarketing Excellence. London: Routledge. https://doi.org/10.4324/9780203082812
Davis, F D. (1985). A technology acceptance model for empirically testing new end-user information systems: Theory and results (Doctoral dissertation). Massachusetts Institute of Technology, Cambridge, Mass. https://doi.org/oclc/56932490
Davis, Fred D. (1989). Perceived Usefulness, Perceived Ease of Use, and User Acceptance of Information Technology. MIS Quarterly, 13(3), 319-340. https://doi.org/10.2307/249008
Gohmann, S. F., Guan, J., Barker, R. M., & Faulds, D. J. (2005). Perceptions of sales force automation: Differences between sales force and management. Industrial Marketing Management, 34(4), 337-343. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2004.09.014
Gubán, Á., & Sándor, Á. (2021). A KKV-k digitálisérettség-mérésének lehetőségei. Vezetéstudomány, 52(3), 13-28. https://doi.org/10.14267/VEZTUD.2021.03.02
Homburg, C., Wieseke, J., & Kuehnl, C. (2010). Social influence on salespeople’s adoption of sales technology: A multilevel analysis. Journal of the Academy of Marketing Science, 38(2), 159-168. https://doi.org/10.1007/s11747-009-0157-x
Kvale, S. (2008). Doing Interviews. Thousand Oaks: Sage Publications. https://books.google.hu/books?id=x7lXd08rD7IC
Kvale, S. (1994). InterViews: An introduction to qualitative research interviewing. Thousand Oaks: Sage Publications, Inc.
Malota, E. (2011). Kultúrák és kommunikáció. Esettanulmányok és gyakorlatok. Budapest: Budapesti Corvinus Egyetem. Moore, G. A. (1999). Crossing the Chasm: Marketing and
Selling High-Tech Products to Mainstream Customers. New York: HarperBusiness. https://doi.org/10.1017/CBO9781107415324.004
Morgan, A. J., & Inks, S. A. (2001). Technology and the Sales Force: Increasing Acceptance of Sales Force Automation. Industrial Marketing Management, 30(5), 463-472., https://doi.org/10.1016/S0019-8501(99)00115-7
Obal, M., & Morgan, T. (2018). Investigating the Moderating Effects of Perceived Technological Change on Sales Force Acceptance. Journal of Business-to-Business Marketing, 25(4), 319-338., https://doi.org/10.1080/1051712X.2018.1519971
Parasuraman, A. (2000). Technology Readiness Index (TRI). A Multiple-Item Scale to Measure Readiness to Embrace New Technologies. Journal of Service Research, 2(4), 307-320., https://doi.org/10.1177/109467050024001
Parasuraman, A., & Colby, C. L. (2015). An Updated and Streamlined Technology Readiness Index: TRI 2.0. Journal of Service Research, 18(1), 59-74., https://doi.org/10.1177/1094670514539730
Park, J. E., Kim, J., Dubinsky, A. J., & Lee, H. (2010). How does sales force automation influence relationship quality and performance? The mediating roles of learning and selling behaviors. Industrial Marketing Management, 39(7), 1128-1138. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2009.11.003
Rangarajan, D., Jones, E., & Chin, W. (2005). Impact of sales force automation on technology-related stress, effort, and technology usage among salespeople. Industrial Marketing Management, 34(4), 345-354. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2004.09.015
Robinson, L., Marshall, G. W., & Stamps, M. B. (2005a). An empirical investigation of technology acceptance in a field sales force setting. Industrial Marketing Management, 34(4), 407-415. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2004.09.019
Robinson, L., Marshall, G. W., & Stamps, M. B. (2005b). Sales force use of technology: Antecedents to technology acceptance. Journal of Business Research, 58(12), 1623-1631. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2004.07.010
Rodriguez, M., & Boyer, S. (2020). The impact of mobile customer relationship management (mCRM) on sales collaboration and sales performance. Journal of Marketing Analytics, 8(3), 137-148. https://doi.org/10.1057/s41270-020-00087-3
Rogers, E. M. (1995). Diffusion of Innovations. New York: Free Press. https://books.google.hu/books?id=LpkPAQAAMAAJ
Schillewaert, N., Ahearne, M. J., Frambach, R. T., & Moenaert, R. K. (2005). The adoption of information technology in the sales force. Industrial Marketing Management, 34(4), 323-336. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2004.09.013
Sharma, A., & Sheth, J. (2010). A framework of technology mediation in consumer selling: Implications for firms and sales management. Journal of Personal Selling and Sales Management, 30(2), 121-129. https://doi.org/10.2753/PSS0885-3134300203
Singh, J., Flaherty, K., Sohi, R. S., Deeter-Schmelz, D., Habel, J., Le Meunier-FitzHugh, K., Malshe, A., Mullins, R., & Onyemah, V. (2019). Sales profession and professionals in the age of digitization and artificial intelligence technologies: concepts, priorities, and questions. Journal of Personal Selling and Sales Management, 39(1), 2-22. https://doi.org/10.1080/08853134.2018.1557525
Singh, S. K., Marinova, D., & Singh, J. (2020). Business-to-Business E-Negotiations and Influence Tactics. Journal of Marketing, 84(2), 47-68. https://doi.org/10.1177/0022242919899381
Speier, C., & Venkatesh, V. (2002). The hidden minefields in the adoption of sales force automation technologies. Journal of Marketing, 66(3), 98-111. https://doi.org/10.1509/jmkg.66.3.98.18510
Syam, N., & Sharma, A. (2018). Waiting for a sales renaissance in the fourth industrial revolution: Machine learning and artificial intelligence in sales research and practice. Industrial Marketing Management, 69, 135-146. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2017.12.019
Taiminen, H. M., & Karjaluoto, H. (2015). The usage of digital marketing channels in SMEs. Journal of Small Business and Enterprise Development, 22(4), 633–651. https://doi.org/10.1108/JSBED-05-2013-0073
Turner, D. W. (2010). Qualitative interview design: A practical guide for novice investigators. Qualitative Report, 15(3), 754 -760. https://doi.org/10.46743/2160-3715/2010.1178
Venkatesh, V., & Bala, H. (2008). Technology Acceptance Model 3 and a Research Agenda on Interventions. Decision Sciences – DECISION SCI, 39(2), 273–315. https://doi.org/10.1111/j.1540-5915.2008.00192.x
Venkatesh, V., & Davis, F. D. (2000). A Theoretical Extension of the Technology Acceptance Model: Four Longitudinal Field Studies. Management Science, 46(2), 186–204. http://www.jstor.org/stable/2634758
Venkatesh, V., Morris, M., Davis, G., & Davis, F. (2003). User Acceptance of Information Technology: Toward a Unified View. MIS Quarterly, 27(3), 425–478. https://doi.org/10.2307/30036540
Vial, G. (2019). Understanding digital transformation: A review and a research agenda. Journal of Strategic Information Systems, 28(2), 118–144. https://doi.org/10.1016/j.jsis.2019.01.003
Williams, M., & Moser, T. (2019). The Art of Coding and Thematic Exploration in Qualitative Research. International Management Review, 15(1), 45-55. http://www.imrjournal.org/uploads/1/4/2/8/14286482/imrv15n1art4.pdf
World Economic Forum (2019). The Cybersecurity Guide for Leaders in Today’s Digital World. http://www3.weforum.org/docs/WEF_Cybersecurity_Guide_for_Leaders.pdf
World Economic Forum (2020). Jobs of Tomorrow – Mapping Opportunity in the New Economy. http://www3.weforum.org/docs/WEF_Jobs_of_Tomorrow_2020.pdf
Downloads
Megjelent
Hogyan kell idézni
Folyóirat szám
Rovat
License
Copyright (c) 2021 Vezetéstudomány / Budapest Management Review
This work is licensed under a Creative Commons Attribution 4.0 International License.
Authors assign copyright to Vezetéstudomány / Budapest Management Review. Authors are responsible for permission to reproduce copyright material from other sources.
