Pénzügyi területen dolgozó értékesítők személyiségjellemzői a jövedelem nagyságának tükrében
DOI:
https://doi.org/10.14267/VEZTUD.2021.09.07Kulcsszavak:
pénzügy, biztosítás, értékesítők, személyiség, jövedelemAbsztrakt
A pénzügyi, biztosítási tevékenység nemzetgazdasági ág területén minden a pénzről szól, a szó szoros és annak átvitt értelmében is. Felvetődik a kérdés: léteznek-e, a vizsgálatban használt kérdőívek – az S-CPI kérdőív, a Super-féle munkaérték kérdőív és az Aspirációs kérdőív – által meghatározott 43 személyiségjellemző közül olyan tulajdonságok, melyek a pénzügyi, biztosítási tevékenység nemzetgazdasági ágban dolgozó értékesítők esetében előre jelezhetik az üzletkötők anyagi sikerességét? Az 1000 fős mintán elvégzett kétváltozós logisztikus regresszióelemzés eredményei alapján – ha nem is számottevően, de – javítható az egyes üzletkötők jövedelem szerinti kategorizálása a következő öt személyiségdimenzió figyelembevételével: Dominancia, Státus elérésére való képesség, Önelfogadás, Függetlenség és Egészség. Azaz e személyiségdimenziókban elért magasabb értékek utalhatnak arra, hogy az adott üzletkötő jobban keres, illetve jobban fog keresni a jövőben.
Letöltések
Hivatkozások
Bauer, A. & Berács, J. (2017). Marketing. Budapest: Akadémiai Kiadó. https://doi.org/10.1556/9789634540076
Bauer, A. & Mitev, A. (2016). Az értékesítővé válás folyamata. Vezetéstudomány, 47(3), 23-56. https://doi.org/10.14267/VEZTUD.2016.03.03
Belbin, M. (1998). A team, avagy az együttműködő csoport. Budapest: SHL Hungary Kft.
Berne, E. (1984): Emberi játszmák. Budapest: Háttér Kiadó.
Budavári-Takács, I. (2011). A tanácsadási módszerek. Gödöllő: Szent István Egyetem, Gépészmérnöki Kar. http://www.tankonyvtar.hu/hu/tartalom/tamop412A/2010-0019_A_tanacsadasi_modszerek/ch02s02.html
Carver, C. S. & Baird, E. (1998). The American dream revisited: Is it what you want or why you want it that matters? Psychological Science, 9(4), 289-292. https://doi.org/10.1111/1467-9280.00057
Carver, C. S. & Scheier, M. F. (2006). Személyiségpszichológia. Budapest: Osiris Kiadó. Cicala, J. E. (2014). The individual and organizational hazards of loneliness on salespeople. Review of Business and Finance Studies, 5(1), 27-36.
Comer, J. M. & Dubinsky, A. J. (1985). Managing the Successful Sales Force. Lexington, Massachusetts: D. C. Heath and Co.
Dankó, L. (2009). Személyes eladás – a nappali és levelező tagozatos Marketing szakos MA közgazdász hallgatók számára. Miskolc: Miskolci Egyetem, Marketing Intézet, Miskolc, Pro Marketing Miskolc Egyesület. http://real.mtak.hu/91375/1/4766.pdf
Dankó, L. & Kovács, P. (2017). Elégedettségfókuszú személyes értékesítés B2B üzleti kapcsolatokban. In Pistkóti I. (Ed.), Marketingkaleidoszkóp (pp. 9-37). Miskolc: Miskolci Egyetem, Gazdaságtudományi Kar, Marketing és Turizmus Intézet. http://midra.uni-miskolc.hu/document/30310/26310.pdf
Deci, E. L. & Ryan, R. M. (1985). Intrinsic motivation and self-determination in human behaviour. New York: Plenum.
Deeter-Schmelz, D. R. & Sojka, J. Z. (2003). Developing effective salespeople: exploring the link between emotional intelligence and sales performance. International Journal of Organizational Analysis, 11(3), 211-220. https://doi.org/10.1108/eb028972
Durugy, A., Kollár, P. & Madarász, I. (2016). Eladói kompetenciák mérése próbavásárlással. Vezetéstudomány, 47(2), 12-18. http://unipub.lib.uni-corvinus.hu/2275/1/VT_2016n2p12.pdf
Effron, M., Gandossy, R. & Goldsmith, M. (2003). Managing Human Resources in the 21st Century. Hoboken: Wiley.
Ford, N., M., Walker, O. C. Jr., Churchill, G. A. & Hartley, S. W. (1988). Selecting Successful Salespeople: A Meta-Analysis of Biographical and Psychological Selection Criteria. In Houston, M. J. (Ed.), Review of Marketing (pp. 90-131). Chicago: American Marketing Association.
Gaedeke, R. M. & Tootelian, D. H. (1989). Employers Rate Enthusiasm and Communication as Top Job Skills. Marketing News, 27 March, 14.
Goleman, D. (1995). Érzelmi intelligencia. Budapest: Háttér Kiadó.
Goleman, D. (2007). Társas intelligencia – Az emberi kapcsolatok új tudománya. Budapest: Libri Kiadó. Greenberg, H. M. & Greenberg, J. (1990). What It Takes to Succeed in Sales. Homewood: Dow-Jones Irwin. Greenberg, H. M. (2010). The Personality of a Top Salesperson [online]. Precast Magazines, May. https://precast.org/2010/05/the-personality-of-a-top-salesperson/
Hall, Z. R., Ahearne, M. & Sujan, H. (2015). The Importance of Starting Right: The Influence of Accurate Intuition on Performance in Salesperson-Customer Interactions. Journal of Marketing, 79(3), 91-109. https://doi.org/10.1509/jm.13.0505
Harris, E. G., Mowen, J. C. & Brown, T. J. (2005). Re-examining Salesperson Goal Orientations: Personality Influencers, Customer Orientation, and Work Satisfaction. Journal of the Academy of Marketing Science, 33(1), 19-35. https://doi.org/10.1177/0092070304267927
Henczi, L. (2006). Kompetenciák. In Dara P., Henczi L. & Szetei T. (Eds.), Állásvadászat és karriertervezés – Gyakorlati fortélyok és munkaerő-piaci technikák nem csak pályakezdőknek (pp. 24-34). Budapest: Perfekt Gazdasági Tanácsadó, Oktató és Kiadó Zrt.
Henczi, L. (2007). Kompetenciafelfogások az Európai Unióban. In Henczi L. & Zöllei K. (Eds.), Kompetenciamenedzsment (pp. 233-267). Budapest: Perfekt Gazdasági Tanácsadó, Oktató és Kiadó Zrt.
Ingram, T. N. & LaForge, R. W. (1992). Sales Management: Analysis and Decision Making. Fort Worth: The Dryden Press.
Juhász, I. (2019a). A versenyszféra pszichológiai elvárásai a jelenkor üzletkötőivel szemben – különös tekintettel a pénzügyi, biztosítási tevékenység nemzetgazdasági ágra (PhD-dolgozat). Miskolc: Miskolci Egyetem, Vállalkozáselmélet és Gyakorlat Doktori Iskola. https://doi.org/10.14750/ME.2019.024
Juhász, I. (2019b). Pénzügyi területen dolgozó értékesítők személyiségvizsgálata. Pénzügyi Szemle, 64(2), 175-190. https://www.penzugyiszemle.hu/upload/documents/juhaszi-2019-2-mpdf_20190704135952_17.pdf
Juhász, I. (2019c). Értékesítői motivációk – Különös tekintettel a pénzügyi, biztosítási tevékenység nemzetgazdasági ágra. Vezetéstudomány, 50(7-8), 39-48. https://doi.org/10.14267/VEZTUD.2019.07.04
Juhász, I. (2019d). Pénzügyi területen dolgozó értékesítők aspirációinak vizsgálata. Marketing & Menedzsment, 53(2), 95-107. https://doi.org/10.15170/MM.2019.53.02.08
Juhász, I. (2019e). Értékesítők hippokratészi vérmérséklet típusa a pénzügyi, biztosítási tevékenység nemzetgazdasági ágban. In Karlovitz J. T. (Eds.), VII. IRI Társadalomtudományi Konferencia (pp. 52-59).
Párkány: International Research Institute s.r.o. Juhász, I. (2019f). Pályaalkalmassági vizsgálatok és alkalmazásuk az emberi erőforrások kiválasztásában – különös tekintettel a személyiségtesztekre. Munkaügyi Szemle, 62(5), 65-74.
Juhász, I. (2020). Pénzügyi területen dolgozó értékesítők a csapattagtípus kérdőív tükrében. Marketing & Menedzsment, 54(4), 77-88. https://doi.org/10.15170/MM.2020.54.04.06
Karoliny, M. & Poór, J. (2017). Bevezetés. In Karoliny M. & Poór J. (Eds.), Emberi erőforrás menedzsment kézikönyv – Rendszerek és alkalmazások (pp. 17-22). Budapest: Wolters Kluwer Hungary Kft.
Kasser, T. & Ryan, R. M. (1993). A dark side of the American dream: Correlates of financial success as a central life aspiration. Journal of Personality and Social Psychology, 65(2), 410-422. https://doi.org/10.1037/0022-3514.65.2.410
Kasser, T. & Ryan, R. M. (1996). Further examining the American dream: Differential correlates of intrinsic and extrinsic goals. Personality and Social Psychology Bulletin, 22(3), 280-287. https://doi.org/10.1177/0146167296223006
Kasser, T. (2002). The high price of materialism. Cambridge: The MIT Press.
Kato, T. (2014). Coping with interpersonal stress and psychological distress at work: comparison of hospital nursing staff and salespeople. Psychology Research and Behaviour Management, (7), 31-36. https://doi.org/10.2147/PRBM.S57030
Klein, S. & Kiss, J. (2016). Az értékesítők értéke. Budapest: SHL. http://www.shl.hu/dokumentumtar
Kotler, P. & Keller, K. L. (2016). Marketingmenedzsment. Budapest: Akadémiai Kiadó. https://doi.org/10.1556/9789630597784
Kovács, Á. L. (2015). Hatásvadászok. Figyelő, 59(14), 60-61.
Központi Statisztikai Hivatal (2021a). Az alkalmazásban állók havi bruttó átlagkeresete a nemzetgazdaságban. Budapest: KSH. http://www.ksh.hu/docs/hun/xstadat/xstadat_evkozi/e_qli007a.html?back=/stadat_ker
Központi Statisztikai Hivatal (2021b). A foglalkoztatottak száma nemzetgazdasági ágak, ágazatok szerint, nemenként – TEÁOR’08 (2008 -). Budapest: KSH. https://www.ksh.hu/docs/hun/xstadat/xstadat_eves/i_ qlf005a.html
Központi Statisztikai Hivatal (2021c). Népszámlálás 2001 – Foglalkozási és napi ingázási adatok. Budapest: KSH. http://www.nepszamlalas2001.hu/hun/kotetek/07/tablak01.html
Központi Statisztikai Hivatal (2021d). Népszámlálás 2011 – Foglalkoztatás, munkanélküliség, ingázás. Budapest: KSH. http://www.ksh.hu/nepszamlalas/tablak_foglalkoztatas
Központi Statisztikai Hivatal (2021e). Népszámlálás 2011 – Demográfiai adatok – Népesség számának alakulása, népsűrűség, népszaporodás településenként. Budapest: KSH. http://www.ksh.hu/nepszamlalas/tablak_demografia
Lazear, E. P. (2006). A humán erőforrások közgazdaságtana vállalati vezetők részére. Budapest: Nemzeti Tankönyvkiadó Zrt.
Liu, S. S. & Comer, L. B. (2007). Salespeople as information gatherers: Associated success factors. Industrial Marketing Management, 36(5), 565-574. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2006.02.006
Mitev, A. Z. (2016). Toborzás és kiválasztás. In Bauer A. & Mitev A. Z. (Eds.), Eladásmenedzsment (pp. 151-166). Budapest: Akadémiai Kiadó. https://doi.org/10.1556/9789630597876
Mulligan, R. D. (2004). Self-assessment of social and emotional competencies of floor covering salespeople and its correlation with sales performance [Dissertation Abstracts]. The Sciences and Engineering, 64(9-B), 2004, 4664.
Nonis, S. A. & Sager, J. K. (2003). Coping strategy profiles used by salespeople: Their relationships with personal characteristics and work outcomes. Journal of Personal Selling & Sales Management, 23(2), 139-150. https://doi.org/10.1080/08853134.2003.10748994
Oláh, A. (1985a). Pszichológiai tanácsadás a pályaválasztásban – A California Psychological Inventory (CPI) rövidített változatának ismertetése. Budapest: Országos Pedagógiai Intézet.
Oláh, A. (1985b). A Kaliforniai Pszichológiai Kérdőív hazai alkalmazásával kapcsolatos tapasztalatok. In Hunyady Gy. (Eds.), Pszichológiai Tanulmányok XVI. (pp. 53-101). Budapest: Akadémiai Kiadó.
Oláh, A. (1985c). A Kaliforniai Pszichológiai Kérdőív (California Psychological Inventory – CPI) tesztkönyve. Budapest: Munkaügyi Kutatóintézet.
Pink, D. H. (2010). Motiváció 3.0 – Ösztönzés másképp. Budapest: HVG Kiadó Zrt.
Plotkin, H. M. (1987). What makes a Successful Salesperson? Training and Development Journal, 41(9), 54-56.
Poór, J. (2009). Nemzetközi emberi erőforrás menedzsment. Budapest: CompLex Kiadó Jogi és Üzleti Tartalomszolgáltató Kft.
Ramaswami, S. N. & Singh, J. (2003). Antecedents and consequences of merit pay fairness for industrial salespeople. Journal of Marketing, 67(4), 46-66. https://doi.org/10.1509/jmkg.67.4.46.18690
Sajtos, L. & Mitev, A. (2007). SPSS kutatási és adatelemzési kézikönyv. Budapest: Alinea Kiadó.
Schrock, W. A., Hughes, D. E., Fu, F. Q., Richards, K. A. & Jones, E. (2016). Better together: Trait competitiveness and competitive psychological climate as antecedents of salesperson organizational commitment and sales performance. Marketing Letters, 27(2), 351-360. https://doi.org/10.1007/s11002-014-9329-7
Seregi, Gy. & Varga, G. (2004). Kapcsolatokat épít a jó értékesítő – Pszichológiai tesztek segítségével tárják fel a személyiségjegyeket. Világgazdaság, 2004. augusztus13. https://www.vg.hu/cegvilag/2004/08/kapcsolatokat-epit-a-jo-ertekesito
Sojka, J. Z. & Deeter-Schmelz, D. R. (2002). Enhancing the emotional intelligence of salespeople. Mid-American Journal of Business, 17(1), 43-50. https://doi.org/10.1108/19355181200200004
Széles, Zs., Baranyi, A. & Csernák, J. (2020). A munkavégzés körülményeinek megváltozása a pandémia idején egy primer kutatás tükrében. In Kovács, T., & Szóka, K. (Eds.), XIV. Soproni Pénzügyi Napok: „Gazdaságvédelem és pénzügyi kiutak” pénzügyi, adózási és számviteli szakmai és tudományos konferencia. Konferenciakötet (pp. 171-186). Sopron, Magyarország: A Soproni Felsőoktatásért Alapítvány. http://publicatio.uni-sopron.hu/1971/1/SPN_2020_Konfkozl-171-186-Szeles-Baranyi-Csernak.pdf
Szilágyi, K. (1987). A Super-féle munkaérték kérdőív. Budapest: Munkaügyi Kutatóintézet, Munkalélektani Koordináló Tanács.
V. Komlósi A., Rózsa S., Bérdi M., Móricz É. & Horváth D. (2006). Az aspirációs index hazai alkalmazásával szerzett tapasztalatok. Magyar Pszichológiai Szemle, 61(2), 237-250. https://doi.org/10.1556/Mental.7.2006.3.2
Veres, Z. (2017). A szolgáltatásmarketing alapkönyve. Budapest: Akadémiai Kiadó. https://doi.org/10.1556/9789630597395
Yeboah, A., Alfred, O., Nimsaah, W. K. & Samuel, O. (2014). The Relationship between Personality Traits and Sales Force Performance: A Case Study of Eden Micro Finance. British Journal of Economics, Finance and Management Sciences, 9(1), 34-47.
Downloads
Megjelent
Hogyan kell idézni
Folyóirat szám
Rovat
License
Copyright (c) 2021 Vezetéstudomány / Budapest Management Review
This work is licensed under a Creative Commons Attribution 4.0 International License.
Authors assign copyright to Vezetéstudomány / Budapest Management Review. Authors are responsible for permission to reproduce copyright material from other sources.
