Pénzügyi területen dolgozó értékesítők személyiségjellemzői a jövedelem nagyságának tükrében
DOI:
https://doi.org/10.14267/VEZTUD.2021.09.07Keywords:
finance, insurance, sales associates, personality, incomeAbstract
In the finance and insurance sector of the national economy, both figuratively and literally everything is about money. In this research the author considers the issue of whether the personality features of current or potentially hired financial sales associates determined by the respective tests, including the S-CPI questionnaire, Super’s Work Values Inventory, and the Aspiration Index questionnaire (43 kinds of personality features), can predict their material success. In sum it can be concluded that according to the results of the two-variable logistic regression (on a sample of 1000 people in the finance sector), the earning-based categorization of the given sales associates can be improved to a certain extent via the consideration of the following five personality trait dimensions: Dominance, Capacity for Status, Self-Acceptance, Independence, and Physical Health. Higher scores achieved in such personal dimension areas can predict the earning capacity of a sales associate in the future.
Downloads
References
Bauer, A. & Berács, J. (2017). Marketing. Budapest: Akadémiai Kiadó. https://doi.org/10.1556/9789634540076
Bauer, A. & Mitev, A. (2016). Az értékesítővé válás folyamata. Vezetéstudomány, 47(3), 23-56. https://doi.org/10.14267/VEZTUD.2016.03.03
Belbin, M. (1998). A team, avagy az együttműködő csoport. Budapest: SHL Hungary Kft.
Berne, E. (1984): Emberi játszmák. Budapest: Háttér Kiadó.
Budavári-Takács, I. (2011). A tanácsadási módszerek. Gödöllő: Szent István Egyetem, Gépészmérnöki Kar. http://www.tankonyvtar.hu/hu/tartalom/tamop412A/2010-0019_A_tanacsadasi_modszerek/ch02s02.html
Carver, C. S. & Baird, E. (1998). The American dream revisited: Is it what you want or why you want it that matters? Psychological Science, 9(4), 289-292. https://doi.org/10.1111/1467-9280.00057
Carver, C. S. & Scheier, M. F. (2006). Személyiségpszichológia. Budapest: Osiris Kiadó. Cicala, J. E. (2014). The individual and organizational hazards of loneliness on salespeople. Review of Business and Finance Studies, 5(1), 27-36.
Comer, J. M. & Dubinsky, A. J. (1985). Managing the Successful Sales Force. Lexington, Massachusetts: D. C. Heath and Co.
Dankó, L. (2009). Személyes eladás – a nappali és levelező tagozatos Marketing szakos MA közgazdász hallgatók számára. Miskolc: Miskolci Egyetem, Marketing Intézet, Miskolc, Pro Marketing Miskolc Egyesület. http://real.mtak.hu/91375/1/4766.pdf
Dankó, L. & Kovács, P. (2017). Elégedettségfókuszú személyes értékesítés B2B üzleti kapcsolatokban. In Pistkóti I. (Ed.), Marketingkaleidoszkóp (pp. 9-37). Miskolc: Miskolci Egyetem, Gazdaságtudományi Kar, Marketing és Turizmus Intézet. http://midra.uni-miskolc.hu/document/30310/26310.pdf
Deci, E. L. & Ryan, R. M. (1985). Intrinsic motivation and self-determination in human behaviour. New York: Plenum.
Deeter-Schmelz, D. R. & Sojka, J. Z. (2003). Developing effective salespeople: exploring the link between emotional intelligence and sales performance. International Journal of Organizational Analysis, 11(3), 211-220. https://doi.org/10.1108/eb028972
Durugy, A., Kollár, P. & Madarász, I. (2016). Eladói kompetenciák mérése próbavásárlással. Vezetéstudomány, 47(2), 12-18. http://unipub.lib.uni-corvinus.hu/2275/1/VT_2016n2p12.pdf
Effron, M., Gandossy, R. & Goldsmith, M. (2003). Managing Human Resources in the 21st Century. Hoboken: Wiley.
Ford, N., M., Walker, O. C. Jr., Churchill, G. A. & Hartley, S. W. (1988). Selecting Successful Salespeople: A Meta-Analysis of Biographical and Psychological Selection Criteria. In Houston, M. J. (Ed.), Review of Marketing (pp. 90-131). Chicago: American Marketing Association.
Gaedeke, R. M. & Tootelian, D. H. (1989). Employers Rate Enthusiasm and Communication as Top Job Skills. Marketing News, 27 March, 14.
Goleman, D. (1995). Érzelmi intelligencia. Budapest: Háttér Kiadó.
Goleman, D. (2007). Társas intelligencia – Az emberi kapcsolatok új tudománya. Budapest: Libri Kiadó. Greenberg, H. M. & Greenberg, J. (1990). What It Takes to Succeed in Sales. Homewood: Dow-Jones Irwin. Greenberg, H. M. (2010). The Personality of a Top Salesperson [online]. Precast Magazines, May. https://precast.org/2010/05/the-personality-of-a-top-salesperson/
Hall, Z. R., Ahearne, M. & Sujan, H. (2015). The Importance of Starting Right: The Influence of Accurate Intuition on Performance in Salesperson-Customer Interactions. Journal of Marketing, 79(3), 91-109. https://doi.org/10.1509/jm.13.0505
Harris, E. G., Mowen, J. C. & Brown, T. J. (2005). Re-examining Salesperson Goal Orientations: Personality Influencers, Customer Orientation, and Work Satisfaction. Journal of the Academy of Marketing Science, 33(1), 19-35. https://doi.org/10.1177/0092070304267927
Henczi, L. (2006). Kompetenciák. In Dara P., Henczi L. & Szetei T. (Eds.), Állásvadászat és karriertervezés – Gyakorlati fortélyok és munkaerő-piaci technikák nem csak pályakezdőknek (pp. 24-34). Budapest: Perfekt Gazdasági Tanácsadó, Oktató és Kiadó Zrt.
Henczi, L. (2007). Kompetenciafelfogások az Európai Unióban. In Henczi L. & Zöllei K. (Eds.), Kompetenciamenedzsment (pp. 233-267). Budapest: Perfekt Gazdasági Tanácsadó, Oktató és Kiadó Zrt.
Ingram, T. N. & LaForge, R. W. (1992). Sales Management: Analysis and Decision Making. Fort Worth: The Dryden Press.
Juhász, I. (2019a). A versenyszféra pszichológiai elvárásai a jelenkor üzletkötőivel szemben – különös tekintettel a pénzügyi, biztosítási tevékenység nemzetgazdasági ágra (PhD-dolgozat). Miskolc: Miskolci Egyetem, Vállalkozáselmélet és Gyakorlat Doktori Iskola. https://doi.org/10.14750/ME.2019.024
Juhász, I. (2019b). Pénzügyi területen dolgozó értékesítők személyiségvizsgálata. Pénzügyi Szemle, 64(2), 175-190. https://www.penzugyiszemle.hu/upload/documents/juhaszi-2019-2-mpdf_20190704135952_17.pdf
Juhász, I. (2019c). Értékesítői motivációk – Különös tekintettel a pénzügyi, biztosítási tevékenység nemzetgazdasági ágra. Vezetéstudomány, 50(7-8), 39-48. https://doi.org/10.14267/VEZTUD.2019.07.04
Juhász, I. (2019d). Pénzügyi területen dolgozó értékesítők aspirációinak vizsgálata. Marketing & Menedzsment, 53(2), 95-107. https://doi.org/10.15170/MM.2019.53.02.08
Juhász, I. (2019e). Értékesítők hippokratészi vérmérséklet típusa a pénzügyi, biztosítási tevékenység nemzetgazdasági ágban. In Karlovitz J. T. (Eds.), VII. IRI Társadalomtudományi Konferencia (pp. 52-59).
Párkány: International Research Institute s.r.o. Juhász, I. (2019f). Pályaalkalmassági vizsgálatok és alkalmazásuk az emberi erőforrások kiválasztásában – különös tekintettel a személyiségtesztekre. Munkaügyi Szemle, 62(5), 65-74.
Juhász, I. (2020). Pénzügyi területen dolgozó értékesítők a csapattagtípus kérdőív tükrében. Marketing & Menedzsment, 54(4), 77-88. https://doi.org/10.15170/MM.2020.54.04.06
Karoliny, M. & Poór, J. (2017). Bevezetés. In Karoliny M. & Poór J. (Eds.), Emberi erőforrás menedzsment kézikönyv – Rendszerek és alkalmazások (pp. 17-22). Budapest: Wolters Kluwer Hungary Kft.
Kasser, T. & Ryan, R. M. (1993). A dark side of the American dream: Correlates of financial success as a central life aspiration. Journal of Personality and Social Psychology, 65(2), 410-422. https://doi.org/10.1037/0022-3514.65.2.410
Kasser, T. & Ryan, R. M. (1996). Further examining the American dream: Differential correlates of intrinsic and extrinsic goals. Personality and Social Psychology Bulletin, 22(3), 280-287. https://doi.org/10.1177/0146167296223006
Kasser, T. (2002). The high price of materialism. Cambridge: The MIT Press.
Kato, T. (2014). Coping with interpersonal stress and psychological distress at work: comparison of hospital nursing staff and salespeople. Psychology Research and Behaviour Management, (7), 31-36. https://doi.org/10.2147/PRBM.S57030
Klein, S. & Kiss, J. (2016). Az értékesítők értéke. Budapest: SHL. http://www.shl.hu/dokumentumtar
Kotler, P. & Keller, K. L. (2016). Marketingmenedzsment. Budapest: Akadémiai Kiadó. https://doi.org/10.1556/9789630597784
Kovács, Á. L. (2015). Hatásvadászok. Figyelő, 59(14), 60-61.
Központi Statisztikai Hivatal (2021a). Az alkalmazásban állók havi bruttó átlagkeresete a nemzetgazdaságban. Budapest: KSH. http://www.ksh.hu/docs/hun/xstadat/xstadat_evkozi/e_qli007a.html?back=/stadat_ker
Központi Statisztikai Hivatal (2021b). A foglalkoztatottak száma nemzetgazdasági ágak, ágazatok szerint, nemenként – TEÁOR’08 (2008 -). Budapest: KSH. https://www.ksh.hu/docs/hun/xstadat/xstadat_eves/i_ qlf005a.html
Központi Statisztikai Hivatal (2021c). Népszámlálás 2001 – Foglalkozási és napi ingázási adatok. Budapest: KSH. http://www.nepszamlalas2001.hu/hun/kotetek/07/tablak01.html
Központi Statisztikai Hivatal (2021d). Népszámlálás 2011 – Foglalkoztatás, munkanélküliség, ingázás. Budapest: KSH. http://www.ksh.hu/nepszamlalas/tablak_foglalkoztatas
Központi Statisztikai Hivatal (2021e). Népszámlálás 2011 – Demográfiai adatok – Népesség számának alakulása, népsűrűség, népszaporodás településenként. Budapest: KSH. http://www.ksh.hu/nepszamlalas/tablak_demografia
Lazear, E. P. (2006). A humán erőforrások közgazdaságtana vállalati vezetők részére. Budapest: Nemzeti Tankönyvkiadó Zrt.
Liu, S. S. & Comer, L. B. (2007). Salespeople as information gatherers: Associated success factors. Industrial Marketing Management, 36(5), 565-574. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2006.02.006
Mitev, A. Z. (2016). Toborzás és kiválasztás. In Bauer A. & Mitev A. Z. (Eds.), Eladásmenedzsment (pp. 151-166). Budapest: Akadémiai Kiadó. https://doi.org/10.1556/9789630597876
Mulligan, R. D. (2004). Self-assessment of social and emotional competencies of floor covering salespeople and its correlation with sales performance [Dissertation Abstracts]. The Sciences and Engineering, 64(9-B), 2004, 4664.
Nonis, S. A. & Sager, J. K. (2003). Coping strategy profiles used by salespeople: Their relationships with personal characteristics and work outcomes. Journal of Personal Selling & Sales Management, 23(2), 139-150. https://doi.org/10.1080/08853134.2003.10748994
Oláh, A. (1985a). Pszichológiai tanácsadás a pályaválasztásban – A California Psychological Inventory (CPI) rövidített változatának ismertetése. Budapest: Országos Pedagógiai Intézet.
Oláh, A. (1985b). A Kaliforniai Pszichológiai Kérdőív hazai alkalmazásával kapcsolatos tapasztalatok. In Hunyady Gy. (Eds.), Pszichológiai Tanulmányok XVI. (pp. 53-101). Budapest: Akadémiai Kiadó.
Oláh, A. (1985c). A Kaliforniai Pszichológiai Kérdőív (California Psychological Inventory – CPI) tesztkönyve. Budapest: Munkaügyi Kutatóintézet.
Pink, D. H. (2010). Motiváció 3.0 – Ösztönzés másképp. Budapest: HVG Kiadó Zrt.
Plotkin, H. M. (1987). What makes a Successful Salesperson? Training and Development Journal, 41(9), 54-56.
Poór, J. (2009). Nemzetközi emberi erőforrás menedzsment. Budapest: CompLex Kiadó Jogi és Üzleti Tartalomszolgáltató Kft.
Ramaswami, S. N. & Singh, J. (2003). Antecedents and consequences of merit pay fairness for industrial salespeople. Journal of Marketing, 67(4), 46-66. https://doi.org/10.1509/jmkg.67.4.46.18690
Sajtos, L. & Mitev, A. (2007). SPSS kutatási és adatelemzési kézikönyv. Budapest: Alinea Kiadó.
Schrock, W. A., Hughes, D. E., Fu, F. Q., Richards, K. A. & Jones, E. (2016). Better together: Trait competitiveness and competitive psychological climate as antecedents of salesperson organizational commitment and sales performance. Marketing Letters, 27(2), 351-360. https://doi.org/10.1007/s11002-014-9329-7
Seregi, Gy. & Varga, G. (2004). Kapcsolatokat épít a jó értékesítő – Pszichológiai tesztek segítségével tárják fel a személyiségjegyeket. Világgazdaság, 2004. augusztus13. https://www.vg.hu/cegvilag/2004/08/kapcsolatokat-epit-a-jo-ertekesito
Sojka, J. Z. & Deeter-Schmelz, D. R. (2002). Enhancing the emotional intelligence of salespeople. Mid-American Journal of Business, 17(1), 43-50. https://doi.org/10.1108/19355181200200004
Széles, Zs., Baranyi, A. & Csernák, J. (2020). A munkavégzés körülményeinek megváltozása a pandémia idején egy primer kutatás tükrében. In Kovács, T., & Szóka, K. (Eds.), XIV. Soproni Pénzügyi Napok: „Gazdaságvédelem és pénzügyi kiutak” pénzügyi, adózási és számviteli szakmai és tudományos konferencia. Konferenciakötet (pp. 171-186). Sopron, Magyarország: A Soproni Felsőoktatásért Alapítvány. http://publicatio.uni-sopron.hu/1971/1/SPN_2020_Konfkozl-171-186-Szeles-Baranyi-Csernak.pdf
Szilágyi, K. (1987). A Super-féle munkaérték kérdőív. Budapest: Munkaügyi Kutatóintézet, Munkalélektani Koordináló Tanács.
V. Komlósi A., Rózsa S., Bérdi M., Móricz É. & Horváth D. (2006). Az aspirációs index hazai alkalmazásával szerzett tapasztalatok. Magyar Pszichológiai Szemle, 61(2), 237-250. https://doi.org/10.1556/Mental.7.2006.3.2
Veres, Z. (2017). A szolgáltatásmarketing alapkönyve. Budapest: Akadémiai Kiadó. https://doi.org/10.1556/9789630597395
Yeboah, A., Alfred, O., Nimsaah, W. K. & Samuel, O. (2014). The Relationship between Personality Traits and Sales Force Performance: A Case Study of Eden Micro Finance. British Journal of Economics, Finance and Management Sciences, 9(1), 34-47.
Downloads
Published
How to Cite
Issue
Section
License
Copyright (c) 2021 Vezetéstudomány / Budapest Management Review
This work is licensed under a Creative Commons Attribution 4.0 International License.
Authors assign copyright to Vezetéstudomány / Budapest Management Review. Authors are responsible for permission to reproduce copyright material from other sources.
